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展会中如何与客户沟通

发布时间:2012/3/21 14:04:10

    李小姐是某公司的采购员,每逢建材、家居或文具类的展会她都要光顾,采购一些公司计划中的材料或办公设备。此次出行,李小姐是要为公司选择一款会议桌椅。在浏览近半个展厅的时候,李小姐驻足到一个很有新意的展厅面前浏览这里的陈式品。

   参展人员十分热情,一见到李小姐在一款桌前观看时,走到李小姐面前介绍:“您真的很有眼光。正如您现在所见到的,这套会议桌椅的设计是一流的,而且材料质地上乘,这么豪华的桌子,放在您的公司里,一定可以大大提升您公司的气质。”李小姐轻声答到:“这个,我倒不是很重视。你能给我讲讲它具体构造吗?比如说高度、边角之类的。”参展人员热情地回答说:“当然可以,这套桌椅设计十分独特,其边角都是采取欧洲复古风格。”李小姐摇摇头,打断了他的话,笑笑说:“你说得这些似乎并不是我最感兴趣的。我比较关心,还没等她说完”参展人员立刻接过她的话说:“我知道您想说什么!这套家具采取了最典雅的象牙紫色,而且是用上乘的木料,外面还有保护层,我保证它的使用寿命绝对在20年以上。”李小姐很无奈,再次重复道:“你说的这些,我都相信,也可以感觉得到。不过,我想你误会我的意思了,我更关心它的。”显然,李小姐本想说:“我更关心是否适合我所在的企业用,这款桌子所配的相关椅子是多少副?”然而没等她说完,销售员便抢过她的话说:“我们公司特别为这套桌椅配置了一些茶具。这样,无论是您的员工还是您在会见客户时都可使用。此外,如果您买全套的,我们可以给您优惠价。”李小姐打断了他的话:“对不起,我想我不需要了,谢谢你。”

 为什么这位参展销售员说了那么多好处———质量、价格等,却没能吸引客户,反而还打消了客户的购买热情呢?如何和客户沟通应该说是很多参展人员最头痛的问题,也是最难把握的。而究竟如何做好这一点,当我们面对客人时掌握多一点主动,占据有利的位置同客人沟通呢?

 与客户沟通要因人而异

   从展会角度来看,有效的沟通就是营销人员在展会上与潜在的客户保持联系,及时把企业的产品介绍给客户的一个有效的方式。那么,在展会上,参展商应该如何与客户进行沟通呢?

  行业展会云集了众多的产品和商家,要让自己的企业与产品在同行中脱颖而出,让客户牢记,最重要的就是要突出“异”。去同存异,如何用做到“异”,在复杂的展会面前赢得高效率的沟通内融,参展商应该注意哪些事项?

   企业参展的一个重要目的,就是通过展会直接与客户进行面对面的交流。但即使是专业展会,前来参展的客户所涵盖的范围也相当广泛:有技术人员、采购人员,还有负责收集市场信息的情报人员。

  对于技术人员来说,最想了解的是最新产品的研发进度和价位;对采购人员来说,寻找产品供应商是他们的最大目的;而对情报人员说,目的则是收集最新的研发方案、产品性能等信息,在此之上做比较分析,帮助企业进行生产研发。

  由于不同客户的关注重点也不同,针对不同客户的咨询派出适合的人员与其沟通,将能更好地解决客户提出的问题,增加他们的满意度。因此,企业必须事先做好充足的准备,比如产品资料、产品报价单、沟通者的名片等等。

  要多问多听及时了解客户的需求

  如前面所述的例子,我们可以看得出,销售人员从见到李小姐到她离开,一直在用极富诱惑力的词汇,介绍他们企业的产品。但李小姐,最终选择了离开。

  在展会上,如同李小姐所面对的销售人员很多,在他们与客户的沟通中,他们没有与客户达成一致,客户很快便失去了。

  其实展会上,观众来到每一个展位前未必一定是来谈业务,作为展商一定要多问问来者需要什么帮助,多听听客户对展品提出的问题。不可毫无目的性的需求获得信息。很显然,李小姐遇到的那位参展人员,在没有弄清客户的真正需求前就滔滔不绝、漫无目的的讲解,结果只会适得其反。

  作为参展商应该做到哪几点

  其一,要知道这个客人对你的产品大概会有哪些要求?其二,如果遇到对于不懂产品的客人,就要按照自己的思路去引导客人。

  当然,要是在展会之前已经预约好客户,在客户来观展之前,就要对客户所需要的产品做好详尽的了解,才可以给客户满意的答复。

  如果销售人员总是在提问客户很多问题,而没有做产品上的介绍,会不会让客户感觉不“舒服”?

   “积极提问”并非什么新生事物。在寻求他人的理解之前,你得先理解他人。在对客户的话语做出回应之前,你要确保自己明白他的这些话,将如何影响他实现目标的能力。“积极提问”背后的基本策略是“安全地带”概念。它促使你去寻找可量化的特定信息,例如客户的目标是什么,他的选择标准是什么,他希望获得哪些可量化的收益,他使用什么样的评估系统。这样一来,客户会把你当成一个真正的专家。

  与客户沟通注意语言

  有一位参展商曾说过,见到客户时应该注意开场白和结束语。我们应该怎么理解这句的意思?

  作为销售人员最重要的口头沟通是开场白和结束语。因为人们在沟通时易于记住刚开始和最后发生的事情。所以销售人员与客户沟通时,要特别注意开始时的礼貌寒暄和最后的结束语。

  在展会上,除了企业来展之前预约了一部分客户到场交流,还存在一部分“散客”光顾。销售人员往往与提前预约的客户很熟悉,在交流时多大大咧咧。但在面对新客户时,却不知所措了。

  礼貌待客讲究即时应对,如主动打招呼以便让客户感受到您的热情接待;对客户提出的问题要做出准确而迅速的回答。